La falta de sucesión familiar y la incertidumbre ante cambios relevantes en la economía y/o el mercado son los principales factores que influyen en la decisión de vender un negocio familiar. Y para lograr una negociación exitosa, es importante tomar en cuenta las recomendaciones de los expertos.
En entrevista, Susana Novo, Socia de Asesoría Financiera de Deloitte, sostuvo que sean cuales sean los motivos para poner en venta un negocio familiar, lo más recomendable es acercarse a asesores en fusiones y adquisiciones para lograr una exitosa negociación.
De acuerdo con Novo, no existen dos procesos de venta idénticos ni soluciones universales, por lo que es importante analizar y discutir las mejores prácticas para la venta de un negocio familiar.
Aunque no hay reglas establecidas sobre cómo debe ser un proceso de venta, las prácticas comunes son acercarse a los posibles compradores desde un asesor, para proteger el nombre del vendedor; perfilar a los posibles compradores, y una vez que se esté entablando la conversación sobre la compra-venta, se firma un acuerdo de confidencialidad para compartir información relevante sobre el negocio.
“Luego, será necesario recibir de ellos (compradores) una carta de intención, que incluya una oferta económica preliminar y otros términos clave de la operación. Es importante saber que la carta de intensión no obliga a ninguna de las dos partes, pero sí incluye un monto y algunas condiciones relevantes para el negocio”, refirió Novo.
En una etapa posterior, se da un proceso de due diligence, durante el cual los potenciales compradores seleccionados por el vendedor amplían su análisis del negocio, con el objetivo de realizar una oferta definitiva al vendedor.
Después de un proceso de negociación final donde se selecciona al comprador definitivo, se firma un contrato de compraventa que materializa a detalle los términos de la operación. La transferencia de la propiedad puede darse al momento de la firma del contrato o después, de ser necesario completar ciertas actividades de reorganización u obtener aprobaciones regulatorias.
Entre las dificultades más frecuentes que pueden darse durante la venta de un negocio familia, la experta indicó que suelen ser los retrasos, ya que “suele ser casi ningún caso el vendedor está preparado para la avalancha de solicitud de información que recibe de parte de un comprador, en materia financiera, contable, fiscal, operativa, ambiental y/o laboral”.
En este sentido, señaló que es importante contar con soportes, contratos, documentos y preguntas sobre variaciones y explicaciones.“Presentar información robusta acelera los tiempos del proceso y da confianza a potenciales compradores acerca de la gestión del negocio”, destacó Susana Novo.
Otra de las recomendaciones de la experta es prepararse anticiparse a posibles descuentos al precio y hacer un ejercicio interno de valuación del negocio realista y alineado al mercado.
